A.公司里程积分项目的市场营销策略研究

摘  要

随着经济的发展，我国消费者的消费需求、消费结构发生转变，零售业的发展进入新阶段，融合“线上+线下+物流”的新零售模式迎合了消费者越来越精细化、个性化的需求。面对消费升级、新零售的发展，实体零售商必须转型升级，把握线下顾客购物体验优势、充分发挥服务营销的作用,形成独特的市场竞争力，获得发展的动力和空间。A公司作为一家商贸公司，经营多种商品的销售、批发以及提供相应服务。近年来，随着经济社会的不断发展，A公司在原有经营范围的基础上，积极探索与航空公司、银行进行合作，采取入驻航空公司、银行的里程积分兑换商城，提供相应的产品和服务的模式加速自身的发展。目前，已经与一些航空公司及银行建立了合作关系，但是，通过近几年经营发展发现，A公司在相关里程积分兑换项目中的市场营销策略存在一些问题，影响了公司在该项目上的进一步发展。基于此背景，本研究以A公司里程积分兑换项目的市场营销策略作为具体的分析研究对象，寄希望于通过对该项目营销策略提供完善建议的方式，促进项目更好的发挥推动公司发展的目的。

关键词：里程积分项目，A公司，市场营销策略


 

1  引言
 

1.1  研究背景
 

营销，贯穿于我们如今的生活中。在二十一世纪的最初十年，各行各业都面临着严峻的挑战。如何在残酷的经济环境大潮下求得生存并且实现良好的财务业绩和公司发展，是每个企业都必须面临的重要问题。而随着经济的高速发展，市场竞争日趋激烈，营销模式也发展的多种多样。积分营销，作为由来已久的一种方式，被各大商家和企业不断探索、创新和使用。其中，航空公司的里程积分以及银行业的信用卡积分兑换商品、服务等业务的开展，为航空公司、银行业的发展带了一定的助力。

A公司作为一家商贸公司，经营多种商品的销售、批发以及提供相应服务。近年来，随着经济社会的不断发展，A公司在原有经营范围的基础上，积极探索与航空公司、银行进行合作，构建入驻航空公司、银行的里程积分兑换商城，提供相应的产品和服务的模式加速自身的发展。目前，已经与一些航空公司及银行建立了合作关系，但是，通过近几年经营发展发现，A公司在相关里程积分兑换项目中的市场营销策略存在一些问题，影响了公司在该项目上的进一步发展。基于此背景，本研究以A公司里程积分兑换项目的市场营销策略作为具体的分析研究对象，寄希望于通过对该项目营销策略提供完善建议的方式，促进项目更好的发挥推动公司发展的目的。
 

1.2  研究目的和意义
 

通过对A公司里程积分项目营销策略的研究，希望能够有效的对其营销策略中出现的问题予以解决，更好的对营销策略予以优化以促进A公司该项目得以更好实施，促进公司更好的发展。因此具有着较为明确的现实意义。

此外，通过本文的研究，特别是借助案例予以分析，也是对相关的市场营销策略的相关理论的具体应用和发展，反之也更好的通过实践分析来促进理论的更好发展。
 

1.3  研究内容
 

本研究主要分为六部分内容，主要包括：

一是引言部分。主要就研究的背景、意义、方法等进行阐述。

二是理论概述及文献综述。主要就营销策略理论中的STP理论和4P理论进行概述，为后文的分析奠定理论基础。此外，对当前国内外研究文献进行综述。

三是A公司里程积分项目营销现状分析。对A公司进行基本情况介绍，随后从产品、价格、渠道和促销4个方面的策略现状进行归纳总结。

四是A公司里程积分项目营销问题。仍旧从产品、价格、渠道和促销4个方面对A公司营销策略存在的问题进行总结。

五是提出营销策略的优化路径。从优化产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面提出了优化的建议及路径。

六是结论。主要就研究的最终结论予以阐述。
 

1.4  研究方法
 

一是文献分析法。借助知网、图书馆等线上、线下资源，搜集整理相关研究文献。通过对文献进行分析研究为本文的研究提供理论和实践上的借鉴及基础。

二是案例分析法。以A公司的里程积分项目为具体案例进行分析，借助相应的理论基础对于该项目的市场营销策略予以分析。


 

6  结论与展望
 

6.1  结论
 

A公司里程积分项目的实施对于公司的进一步发展具有着重要的作用。通过对A公司在该项目营销中的现状及存在的问题进行分析研究，从优化产品策略、优化价格策略、优化渠道策略以及优化促销策略四个方面提出了具体的建议，主要是：

优化产品策略方面，建议A公司采取产品品质等级分类销售、产品搭配组合销售以及个性化产品需求定制三个方面予以优化。一方面，A公司应当发挥出自身产品种类较为繁多齐全的优势，对于相关联的产品之间，可以采取搭配组合的方式来进行销售，并对于搭配组合的产品组的价格定位上低于产品的单独购买。另一方面，A公司应当致力于研发个性化的产品，从而避免在产品的供给上，与同类竞争者的产品较为同质化的现象，进而，能够在与竞争者竞争的过程中展现出自己的优势。

优化价格策略方面，建议A公司采取高端产品价格适当提升、中低端产品价格趋于高性价比及向上线下产品价格定位差异化三个方面予以优化。目前A公司产品的定价区间在10元-5000元，产品中低端产品的占比更高，在里程积分项目的推动过程中，此种情况所带来的弊端更为凸显。高端产品不足带来的弊端是对高端客户的吸引力不足，从而营业收入中，高端客户的贡献度相对较低，因此在今后的工作中，A公司应加大对高端产品的研发力度，提高高端产品的供给量，从而提高高端市场的市场占有率。

优化渠道策略方面，建议A公司采取开通网络自营店销售、借助其他网店分销以及借助大数据实施精准推广三个方面予以优化。一方面，A公司应当重视借助淘宝平台来开通淘宝网店和天猫网店，并积极的运用线下宣传与线上宣传相结合的方式；另一方面，A公司可以借助抖音、快手等短视频平台，制作精良的产品推广视频，让更多的消费者了解A公司的产品，提高A公司的知名度。

优化促销策略方面，建议A公司采取实施差异化会员优惠制和借助平台开展促销活动的方式予以优化，借助相应电商平台促销活动的宣传效应来带动自身促销活动的开展，不断的提升公司在消费者中的知名度。
 

6.2  展望
 

由于自身知识理论水平的限制以及工作实践中所存在的不足之处，在论文的撰写中，特别是对于A公司在历程积分项目市场营销中所存在问题的分析仍旧不够深入，因此在最终的营销策略优化的建议上也存在着不足。基于此，希望在今后的学习工作中能够在不断提升自身理论知识水平及工作能力的基础上，对于本研究的内容予以深入和完善，进一步的调查和取得A公司最新的财务数据，并且在分析财务数据的基础上，研究分析出当前阶段A公司在营销策略方面存在的不足，并有针对性的提出改善建议，从而能够更好的指导案例企业借助营销策略的优化将里程积分项目进一步发展，更好的促进企业的不断前进。


 

参考文献  略